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Anni fa partecipai ad una serie di seminari sugli stili sociali, oltre ad essere stata un'occasione di arricchimento personale e un simpatico momento comune, penso possa fornire strumenti validi per la gestione dei rapporti con le persone in rete e non e che possa aiutare a:
- ampliare la zona di comfort nella comunicazione;
- aiutare a gestire eventuali situazioni di tensione;
Viene da sé che tutto ciò, in contesti social ove l'aggressività regna sovrana, forse contribuisce ad aumentare il valore aggiunto di una rete Civica, che cerca di condividere copetenze multidisciplinari.
Concetti fondamentali: riconoscimento rapido dell'"Altro", osservare e non giudicare (non ci sono tipi migliori o peggiori di altri), gestione della tensione relazionale e soprattutto VERSATILITÀ. Penso che ciò contraddistingua uno Smart Citizen.
Su Altri non abbiamo permessi di root, su noi stessi sì ;-) (ovviamente in un contesto di COMUNICAZIONE con 8% contenuto, 30% paraverbale e 62% Comunicazione Non Verbale).
Come supporto all'utilizzo pratico del metodo inizio ad abbozzare uno schema riassuntivo dei concetti esposti (alcuni che ricordavo e che ho espresso con immagini personali, altri che ho preso pari pari dalle dispense):
| DRIVER | EXPRESSIVE | AMIABLE | ANALYTICAL | |
| Distribuzione nella popolazione | 25% | 25% | 25% | 25% |
| Parola chiave | Obiettivo | Estroversione | Empatia | Logica |
| Orientamento | Orientato all'azione | Orientato alla sua intuizione | Orientato alla relazione umana | Orientato al ragionamento |
| Cosa cerca | Raggiungimento obiettivo | I riflettori del palcoscenico, nuove sfide che lo gratifichino. | Empatia con il singolo e riscontro sociale (minore rischio), fiducia. | Dettaglio e documentazione dettagliata (minore rischio) |
| Propensione al rischio | Alta | Alta | Bassa | Bassa |
| Processo decisionale | Top Down, raffinamenti successivi? | improvvisa confidando sulla sua intuizione | cerca conferme e riscontri nel riconoscimento sociale | cerca conferme nelle verifiche di dettaglio "preferibilmente standardizzate" |
| Decide in fretta, ha ritmi rapidi, spesso prima decide, poi a ritroso cerca le conferme, può essere molto deciso ed esplicito nel rifiuto | pondera le scelte, ha ritmi più lenti, arriva progressivamente ad una conclusione raramente prende posizioni secche di rifiuto | |||
| Quadrante cartesiano (Ascissa: assertività. Ordinata: controllo emozioni) |
1 (x>0; y>0) | 2 (x>0; y<0) | 3 (x<0; y<0) | 4 (x<0; y>0) |
| Assertività | Alta (parla) | Alta (parla) | Bassa (domanda) | Bassa (domanda) |
| Controllo Emozioni | Alto (freddo) | Basso (caldo) | Basso (caldo) | Alto (freddo) |
| Postura | pochi movimenti del corpo, controllati e rapidi | movimenti corporei rapidi, mostra impazienza | linguaggio corporeo lento, ma espressivo, mostra pazienza | pochi movimenti del corpo, controllati e lenti |
| Volume Voce | elevato | alto e variato | misurato basso | misurato basso |
| Ritmo Voce | medio/veloce | veloce | lento | medio/lento |
| Tono di voce | monotono (poche variazioni) - secco a volte forzato | caldo e coinvolgente | calmo | neutro e costante, monotono (poche variazioni) |
| Espressioni del viso | scarsa mobilità, poche espressioni facciali | molto espressivo, mimica facciale | sorride | scarsa mobilità, poche espressioni facciali |
| Sguardo | fisso verso l'interlocutore, mostra facilmente impazienza | contatto visivo continuo, mostra facilmente impazienza | intermittente verso l'interlocutore | intermittente verso l'interlocutore, non osserva l'interlocutore |
| Nella comunicazione tende a | parlare, esprime contenuto con affermazioni decise e sui fatti più che ascoltare. Tende a prendere il controllo del discorso ,dell'argomento | parlare, usa CNV, condivide intuizioni, racconta storie, aneddoti | ascolta più che parlare, usa CNV | ascolta, esprime il contenuto con molte domande sui fatti in modo indiretto.Vuole capire la logica di quanto gli si dice ed è attento ai dettagli |
| Modo di relazione | esprime chiaramente la propria opinione, fa poche "vere" domande | non è interessato ai dettagli, il discorso fatica a seguire un ordine logico in quanto tende a seguire le proprie intuizioni. | difficilmente esprime opinioni decise | esprime opinione in modo indiretto, molte domande |
| Atteggiamento | formale | informale | informale | formale |
| Atmosfera percepita | Mi sento incalzato, tensione al tempo | Atmosfera calda | Atmosfera rilassata, la trattativa viene lasciata nelle mie mani | Atmosfera fredda |
| Adattarsi ad un | Bisogna essere sintetici, la persona "compera" il rapporto costo/beneficio | Bisogna essere socievoli. La persona vuole la possibilità di realizzare un suo progetto. | Bisogna essere rassicuranti, la persona desidera FIDUCIA | Bisogna essere logici, la persona accetta una logica chiara e dettagliata |
| Comportamento con un | Non "vendere un'idea, ma supportare la decisione, argomentare con sintesi vantaggi e svantaggi delle proposte, presentare una gamma selezionata di scelta, con effetti e conclusioni. Evitare dettagli, essere coincisi | Supportare l'interlocutore a concretizzare il suo progetto. Essere elastici e pronti a cambiare rotta. Incoraggiare gli slanci di entusiamo e di intuizione. Argomentare gli aspetti di novità e "particolari" della proposta/decisione. | Spiegare gli effetti "sociali" (colleghi, gruppi di riferimento...). Argomentare la mancanza di rischi nell'acquisto o nel consiglio. Argomentare il supporto personale dell'interlocutore. Verificare costantemente lo stato del rapporto dando rassicurazioni sulla nostra percezione positiva. Essere cordiali. | Argomentare il " funzionamento" della soluzione proposta, evitare di mettere la persona di fronte a situazioni impreviste. Presentare una logica che permette di arrivare facilmente ad una decisione. Evitare appelli alla fiducia. Documentare tutto preferibilmente per iscritto. |
| Cosa piace ad un | scegliere | attenzione, essere "coccolato" | ||
| Cosa non vuole | Ogni avvenimento imprevisto genera tensione, un conflitto potrebbe minare l'emotività | |||
| Tensione al compito | alta | bassa | bassa | alta |
| TENSIONE RELAZIONALE | ||||
| Atteggiamento sotto tensione | Rigido sul problema, testardo, autoritario, non ascolta, dominatore, autarchico. | Si offende, banalizza la realtà, insofferente, impulsivo, aggressivo sulla persona. | Appare sottomesso, nutre risentimento, ti fa sentire in colpa, reagisce passivamente. | Si isola, evita lo scontro e la fonte di stress, pedante, critico, sarcastico. |
| Cosa fa sotto tensione | Attacca | Attacca (sulla persona) | Fugge (si chiude, libro nero) | Fugge (se ne va fisicamente) |
| Atteggiamento generale da tenere se in tensione con | Deve trasmettere risolutezza e rapidità. Esporre il proprio punto di vista in una forma chiara e concisa, attenendosi a fatti, date, cifre, meglio se supportate da evidenze scritte o da prove. Se la risposta non è disponibile immediatamente non è il caso di girarci intorno, ma va proposta una soluzione (o diverse ipotesi di soluzioni) del problema che possa dare rapidamente risultati puntuali. | Mostare le proprie emozioni positive può contribuire a superare l'obiezione. Di solito non è il caso di entrare in dettagli o riferirsi solo ai fatti, meglio espimersi attraverso esempi, anche se personali e riferiti a circostanze conosciute dall'interlocutore | Attegiamento teso a consolidare il senso di fiducia. La risposta dovrà essere su toni e ritmi contenuti, ma non controllati. Occorre evitare di far sentire la persona pressata, al contrario converrà trasmettere la propria volontà di supportarla poichè con questo atteggiamento... | Atteggiamento deve mantenersi controllato. Prendersi tutto il tempo necessario per dettagliare attentamente la risposta, meglio scrivendo o supportandola con della documentazione. La replica dovrà avere una struttura estremamente logica e schematica e il nostro atteggiamento controllato. |
| Gestione tensione, fase di ascolto | domande precise sull'obiettivo, molta sintesi | domande aperte personali, comunicazione personale (importante) | domande sul problema | cosa? chi? come? quando? lista lunga. |
| Riconosco il diritto dell'altro a trovarsi nello stato di tensione | parlare chiaro, fargli capire che hai capito. | riconosco che sul piano personale capisco (con pochi dettagli) | riconosco disagio (importante) | logica pura |
| Dimostro (prospettando soluzione) | soluzione precisa etempi di attuazione | do risposte non molto dettagliate | prendo in carico il problema (importante) | presento schemi, progetti |
| Verifico comprensione e accordo | piano d'azione | stato di soddisfazione personale e un pò di comprensione | aspetto relazionale e un pò di comprensione. | |
| Me ne vado | saluto | saluto caldo e amichevole | saluto caldo e amichevole | ciao |
| Se si oltrepassano i limiti e si arrabbia: avviene il salto di quadranti (la Z) | Prima si comporta come un Expressive (si offende), poi come un Analytical (tignoso), poi come un Amiable (rancoroso) | Prima si comporta come un Driver (autarchico), poi come un Amiable (serba rancore) poi come un Analytical (tignoso) | Prima si comporta come un Expressive (si offende), poi come Analytical (tignoso), poi come un Driver (autarchico) | Prima si comporta come un Driver in tensione (autarchico), poi come un Amiable (attacca sul personale, porta rancore) poi come un Expressive (dà libero sfogo ma lo fa male) |
| ... continua | ||||
| Personaggi pubblici | Prodi, D'Alema, Fini | Berlusconi, Sgarbi, Fede | Fassino, Travaglio, Piero Angela |
NOTE
- Questo è un documento open style :-), ogni contributo è graditissimo
- Alla base di tutto ciò ci sono gli studi di http://it.wikipedia.org/wiki/Carl_Gustav_Jung, cui sono seguiti altri modelli con un numero maggiore di tipizzazioni (16 erano troppi per essere utilizzati nella pratica)
- Per chi desiderasse approfondire, Personal-Styles-Effective-Performance-Merrill
Cordialità
Roberto Re
P.S.
chi fa il nostro lavoro, dove le cose devono funzionare, tipicamente appartiene ad una categoria ben precisa. Indovinate un po' quale ? :-)
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